נניח שאת רוצה להחליק את תהליך המכירה שלך…
בלי שאת או הלקוחות שלך אפילו מרגישים שאת "מוכרת" בכלל.

נשמע טוב?

ובכן, המשיכי לקרוא כי אני הולכת לפרק את היסודות הפשוטים שבהם את יכולה להשתמש כדי לגרום לזה לקרות עכשיו.

יותר מדיי בעלי עסקים מחפשים טריקים או "פריצות" כדי לעבור את שיחת המכירה בשלום ולסגור יותר עסקאות.

אבל הבעיה היא…
מכירות בנויות על אמון.
ושום גימיק או טריק לא יעזרו לך לבנות אמון עם הלקוחות שלך.

את בטח מכירה את זה:
"שקפו את הלקוח הפוטנציאלי. כשהם רוכנים קדימה, את רוכנת קדימה".
או  "היכנסי ל'זון' לפני שתתחילי בתהליך המכירה שלך."

טריקים, גימיקים וטכניקות מכירה "בלחץ גבוה" תמיד מובילים לתוצאה אחת…
"אני צריך לחשוב על זה." "תן לי לדבר עם בן זוגי על זה." וכו '

את כל ה"התנגדויות" הללו…
אלו החלטות שהלקוח קיבל מסיבה אחת פשוטה.

היה חסר להם אמון.

אמון בך,
אמון במוצר או בשירות,
או אמון שאבד איפשהו במהלך תהליך המכירה.
וכשהם לא סומכים, הם לא קונים. זה פשוט כמו זה.

לפני שנגיע לכלל המכירה הקריטי ביותר,
יש כמה דברים שאני רוצה שתפסיקי לעשות,
בהנחה והמטרה שלך להגדיל את מחזור המכירות

1) תפסיקי למכור במילים.
יש לנו נטייה לחשוב שהכל קשור למה שאנחנו אומרים ואיך אנחנו אומרים את זה,
אבל בפועל…
בסוף השיחה ככל הנראה את תצאי עם הבנה שסגרתם על משהו א והצד השני יבין משהו אחר…

את בטוחה שהסברת את כל הערך אבל הלקוח הפוטנציאלי לא קלט מזה כלום.
לכן, במקום להגיד. תכתבי
גם (ובמיוחד) בשיחת טלפון, שיחת זום
תשלחי הודעות בזמן השיחה
תתעדי ותשלחי לצד השני שיהיה ברור ששניכם באותו עמוד.

מה העסק
מה הערך
מה הערך בשביל הלקוח

תראי. אל תגידי.

2) אל תנהלי משא ומתן במילים.
תמיד, תמיד, תמיד הכל רשום בכתב.
נקודות המפתח של העסקה.
נקודות הכאב והרצונות של הלקוח שהם משמיעים לך.
והפרטים המדויקים של מה שהם הולכים לקבל מהעסקה הזו.

3) אל תבטיחי הבטחות מילוליות
שוב. תכתבי את זה בכתב.

הבחנת במגמה?
הכתיבה. התיעוד. הנתונים.
כי יותר נתונים שווים ליחסי אמון ואמינות גבוהים יותר, מה שמוביל ליותר עסקאות סגורות.

אבל עד כמה ששלושת השלבים האלה חשובים,
כולם יהיו חסרי תועלת בלי זה…

כלל המכירה הראשון

אני רוצה שתחשבי שנייה על הוויכוח האחרון שהיה לך.
אולי זה היה עם בן הזוג שלך לגבי מה לאכול הערב
או אולי זה היה עם אחד מהילדים כי הם לא רצו להתכונן לבית הספר הבוקר.

מה הבעיה האמיתית בשני התרחישים הללו?
נסיבות שונות לחלוטין, אבל אותה בעיה בסיסית.

חוסר הסכמה.

וזה אותו הדבר במכירות ללא קשר למוצר, השירות או הנישה שלך.
כי הכלל הראשון של מכירה הוא…
תמיד, תמיד, תמיד, תסכימי עם הלקוח שלך.
ואני לא מתכוונת ש"הלקוח תמיד צודק" כי כולנו יודעים שזה לא נכון.

אבל בלי קשר… תמיד להסכים.
תראי,
חוסר הסכמה מוביל לחיכוכים,
וזה הדבר האחרון שאת רוצה בתהליך המכירה שלך.

את רוצה שהתהליך שלך יעבור חלק?
תסכימי עם הלקוח…
ואז תעברי למשא ומתן או לסגור את העסקה

"המחיר שלך גבוה מדי."
אתה צודק ואני מבינה.
למעשה, שמעתי את אותו הדבר מהרבה מהלקוחות שלי.
עכשיו הרשו לי להראות לכם למה
ולמה העסקה הזו היא דבר לא מובן מאליו.

"אני לא יכול לקבל החלטה כה נמהרת."
אני מסכימה.
למעשה, אני אף פעם לא מקבלת החלטות פזיזות, וגם לא הייתי מצפה ממך. למעשה, הרשו לי להראות לכם את ההצעות של המתחרה שלי כדי שתוכלו לראות מדוע זו תהיה החלטה מוצקה עבורכם עכשיו.

נשמע קל, נכון? אולי.

אבל הנה האתגר שלי אליך.
הקדישי את 24 השעות הבאות להסכמה עם כולם על הכל.
ואני מתכוונת להכל.

"אמא, אבא… אני רוצה עוגיות לארוחת ערב." אתה צודק!
זה נשמע כמו רעיון טוב.

"מותק, אני חושב שאני הולך לעשות קעקוע בצוואר." וואו! זה נשמע מדהים, מוש!

עכשיו,
האם את הולכת לאכול עוגיות לארוחת ערב
או
ללכת עם בן הזוג שלך למכון הקעקועים?

לא.
אבל את הולכת להסכים איתם לפני שתעברו למשא ומתן.

אז הנה האתגר השני שלי אליך.
תרגלי את כל מה שהנחתי בעסק שלך במשך 30 הימים הבאים…
ותראי עד כמה תהליך המכירה שלך הופך חלק וקל

וכשתסיימי? שלחי לי דוא"ל בחזרה ודווחי לי על התוצאות שלך.
shira@shirarafalovitz.com

נ.ב
אם את רוצה לשלוט בתהליך המכירה שלך
איך להפוך את הליד לעסקה סגורה-בנדל

You may also like

כתיבת תגובה