admin כמנהלת קמפיינים, אין תחושה טובה יותר מקמפיין שהולך חלק ומביא לידים במחירים מצויינים
ואז משום מקום, הכיף נפסק במהלך פגישה.
הלקוח מצהיר, "אנחנו מוציאים הרבה כסף על הקמפיינים,
בדאשבורד אני רואה שהלידים מגיעים, אבל אנחנו לא רואים את המכירות.
למה?"
בעיני הלקוח, קל להאשים את הקמפיינים בכל פעם שיש שינוי בביצועים.
אבל כמנהלי קמפיינים לא תמיד יש לנו תובנה לגבי מה שקורה לאחר שמשתמש הופך לליד.
להלן מספר סיבות עיקריות לכך שהפניות ל-PPC אינן מומרות.
(אזהרת ספוילר – הם נפוצים יותר ממה שאפשר לחשוב!)
1. ניתוק צוותי שיווק ומכירות
טעות נפוצה בחברות רבות: שיווק ומכירות לא מדברים זה עם זה.
כלומר, עד שתהיה בעיה וכולם מצביעים על אשמים…
להלן מספר שאלות שכל צוות צריך לשאול את עצמו:
כמה זמן לוקח בפועל למכור ללקוח לעומת הציפיות שלי?
מתי האחריות של הלידים עוברת משיווק למכירות?
האם יש מגמות שרואים בלידים?
כמה זמן לוקח למכירות ליצור קשר עם ליד ראשוני?
האם יש נקודות כאב שדנו בין מכירות לבין ליד ראשוני?
זו שיחה אסטרטגית יותר שבאמת אין לה שום קשר לקמפיין אלא לעסק בכללותו.
- כמנהלי קמפיינים, הנתונים הם המלך כשמדובר בקבלת החלטות.
העובדה שהלידים אינם מומרים לאחר 30 יום אינה בהכרח בעיה של הקמפיין. סביר להניח שהמשתמש נמצא בשליש או באמצע מסע הקנייה שלו!
כשיש נתונים ממשיים מאחורי ציר הזמן של מחזור המכירות, נוכל לדעת כמה זמן צריך לתת לליד כדיי לדעת על איכותו.
אם הקמפיין מביא 50 לידים בחודש אחד, המסקנה בפועל של לידים איכותיים לא תהיה ידועה עד 60-90 ימים לאחר מכן
אם לקוח מבקש להגדיל את התקציב ב-50% בן לילה, סביר להניח שנפח הלידים יגדל. זה לא אומר שציר הזמן של מחזור המכירות מואץ גם כן.
המפתח הוא להגדיר ציפיות ריאליות עם צוות המכירות.
חשוב מכך, לתקשר תוצאות – ולעתים קרובות.
3. לפעמים, התקציב הוא הנושא העיקרי
מתי בפעם האחרונה ביצעת בדיקה על לידים לא כשירים?
לאחרונה ביצעתי את התרגיל הזה עם לקוח.
הסתכלנו במיוחד על לידים מהקמפיין שהוגדרו כלא רלוונטים
התוצאות שנמצאו היו מדהימות:
85% לא היו כשירים בגלל “יקר לי״.
10% לא היו כשירים בגלל היעדר קשר/מעקב מצוות המכירות. (מה?)
5% לא היו כשירים כי החברה לא התאימה.
גם לאחר כמה שנים תנודתיות בשוק, שחלק ניכר מהן ניתן לייחס לגורמים חיצוניים כמו הקורונה, התנהגות הקונים עדיין משתנה.
בעוד שאנשים רבים עשויין להתעניין באמת במוצר או בשירות, ייתכן שפשוט אין להם את התקציב כרגע.
האם ״יקר לי״ זו סיבה לבטל את הלידים האלה?
שינוי אסטרטגי יכול להיות בלהגדיר את הלידים הללו בקטגוריית “יקר לי״.
נכון, עשוי לקחת זמן עד שאנשים יחזרו לתחושת נורמליות, אך לידים שנחשבו בעבר כ”לא מתאימים״ עשויים להפוך ללקוחות הטובים ביותר שלך.
המפתח הוא לעקוב אם התקציב הוא באמת הבעיה היחידה.
שינוי אסטרטגי נוסף יכול להיות להסתכל על מודל התמחור שלך.
אם רוב הלידים אינם כשירים בגלל תקציב, זה יכול להיות אינדיקטור לערך הנתפס בשוק.
4. מילות מפתח בנפח גבוה מניבות לידים לא יעילים
כמות לידים לא תמיד שווה לידים איכותיים.
כשאומרים שהלידים אינם ממירים – אפילו לאחר בדיקה של סעיפים 1-3 הגיע הזמן להסתכל לעומק על מסעות פרסום.
בניתוח הקמפיין קל למצוא תוצאות חריגות אם כמה מילות מפתח מניבות את רוב הלידים שלך. תתחילו שם.
אם הקמפיין מציע מילות מפתח כלליות עם תנועה גבוהה, הבעיה יכולה להיות מילת המפתח עצמה.
שאל את עצמך את השאלות האלה:
האם מילת המפתח היא רחבה מדי?
מהי כוונת החיפוש?
מי קהל היעד שלי?
האם קיימות רשימות של מילות מפתח שליליות?
לפעמים ביצוע שינויים פשוטים לקהל היעד בקמפיינים לרשת החיפוש יכולים להניב תוצאות אפקטיביות.
זה תלוי בפרמטרי המיקוד שלך כדי לצמצם מי רואה את המודעה
בעוד שמספר הלידים עשוי לרדת, סביר להניח שהאיכות תגדל.
5. לפעמים, זה פשוט לא מתאים
תמיד יהיו לידים שפשוט לא מתאימים ללקוח.
אי אפשר לצפות שהקמפיין יביא 100% לידים מוסמכים.
כאשר קמפיין אחראי ליצירת לידים איכותיים אך לא מצליח לעשות זאת, קל להיכנס לפאניקה או להאשים.
מה שלא תמיד קל הוא לקחת צעד אחורה כדי להעריך את כל האפשרויות – כולל שיתוף צוותים אחרים ושאלות קשות.
שאלות טובות יותר מובילות לתשובות טובות יותר ולהזדמנויות לא מנוצלות.
זו הזדמנות להבין את העסק טוב יותר.
בסופו של דבר, שאלות מסוג זה הופכות אותך לנכס שלא יסולא בפז לעסק.
