לפני כמה חודשים נפגשתי לשיחת ייעוץ עם מאמנת עמידה מול קהל

היא מכרה קורס ב150 שח שהפך בעלי עסקים ביישנים למרצים מבוקשים

אני מדברת על לקחת בעל עסק ביישן שבקושי העיז לדבר על עצמו אל הבמות הגדולות בעולם.  תוצאות שנראות לא אמיתיות (אבל גם מאוד אמיתיות).

היא חיפש משפכים טובים יותר, דפי מכירה וכו' כדי למכור יותר מהקורס שלה ב150 שח.

אז הצעתי, "למה לא להעלות את המחיר?"

והיא הגיבה בתשובה שהיא תמשיך לחזור שוב ושוב ושוב: “לעלות את המחיר עשוי לעבוד בענף אחר, אבל לא בתעשייה שלי. התעשייה שלי שונה".

במקרה הזה אני תמי שומעת שאומרים "כולם בתעשייה שלי שבורים".

על פני השטח זה מרגיש נכון אינטואיטיבית עבור הלקוחות.

כלומר, הם רק בעלי עסקים שרוצים להרוויח את כספם.

אבל מה שלא ציינתי הוא שרק חמש דקות לפני שאמרה את השורה של "התעשייה שלי שונה", היא סיפרה לי על כל בעלי העסקים איתם שוחחה לאחרונה בכנס ולדבריה:

מלמדים שיטות דומות (אך פחות יעילות) משלה…

זה עולה 1500 שח לאדם.

הם מוציאים 1500 שח בכל שנה כדי ללכת לכנס הזה.

היא לא קולטת שהעובדה הזו לבדה מעידה שהלקוחות  לא שבורים.

והם אכן מוציאים כסף כשזה מועיל להם… הרבה כסף.

(במקרה הזה אני בד״כ שומעת "אבל הכנס הזה שונה!" .)

מה שמביא אותי לנקודה: התעשייה שלך לא "שונה".

אם את מנהלת עסק, אני בטוחה שאמרת את זה בעבר (אולי אפילו לאחרונה). 

אם לא "כולם שבורים" אז משהו אחר:

"אני עובדת ב-[xyz], הלקוחות האלה לא קונים מוצרים דיגיטליים יותר!"

"התעשייה שלי היא [abc] ואני יודעת שפרסום עובד בדרך כלל אבל זה לא עובד על הלקוחות שלי!"

"מכתבי המכירה הארוכים האלה עשויים לעבוד בכל מקום אחר, אבל [תעשיית החד-קרן המיוחדת שלי] הם ממש לא עובדים!"

ואני בטוחה ששמעת וריאציה כלשהי של "התעשייה שלי שונה" מהלקוחות שלך אלף פעמים בעבר.

זה תירוץ קל אבל זה לא נכון.

בני אדם הם בני אדם.

אנחנו מגיבים לאותם דברים באותם דרכים.

ואולי את אומרת, "אבל יש לי תוצאות, יש הוכחות שאני צודקת!"

ועל זה אני אגיד לך שאת לא צריכה להאשים את הלקוחות שלך או את התעשייה שלך – את צריכה להאשים את עצמך.

אני מתערבת איתה שאם נעשה כמה שינויים קטנים נגלה במהירות שבכל אופן התעשייה שלך היא "שונה”-זה בכלל לא משנה.

אני יודעת שזה אולי נשמע מוגזם אבל חלק ממני מתחרפן בכל פעם שאני שומעת מישהו אומר לי "אבל בתעשייה שלי זה שונה".

הסיבה שאני מעלה את זה עכשיו זה בגלל שזה חל גם על מיילים יומיים.

התגובה הכמעט אוניברסלית למיילים יומיים היא "זה יותר מדי, זה אולי עובד אצלך אבל התעשייה שלי שונה, אף אחד לא רוצה לקבל כל כך הרבה מיילים בתעשייה שלי".

הרגשתי אותו הדבר לגבי כל ענף שעבדתי איתו.

טיפוח אורגני, יוגה, מרצים, קופי, עיצוב ועוד…

אם האימיילים שלך טובים… הלקוחות שלך יאהבו מיילים יומיומיים, מצפים לקבל אותם ולקנות ממך (בווליום גבוה יותר ממה שירכשו אם לא תעשי את זה)

זה אותו דבר בכל ענף.

וזה אותו הדבר לעסקים דיגיטליים לעומת עסקים מקומיים.

אני מבטיחה שאוכל למצוא מישהו בתעשייה שלך שכותב מיילים יומיים בצורה שהלקוחות שלהם אוהבים.

אם משהו לא עובד תשאלי

 "מה אני עושה לא בסדר ואיך אני יכולה לשפר?"

תפסיקי לחפש משהו חיצוני להאשים ובמקום זאת גלי מה את יכולה לעשות טוב יותר.

————

נ.ב

 יש סיכוי שעדיין רצה בראשך המחשבה, "כן אני מבינה… אבל התעשייה שלי באמת שונה."

נניח שאת רפלקסולוגית שעובדת באופן מקומי במושב קטן.

את מטפלת באנשים באופן אישי וזהו.

זה מצב שבו מיילים יומיים מוגזמים, נכון?

ובכן לא. בכלל לא.

אם את שולחת אימיילים טובים שהלקוחות שלך אוהבים, המיילים האלה יהיו תוספת מבורכת לתיבת הדואר הנכנס שלהם.

בדיוק כמו שהמיילים שלי נכנסים לתיבת הדואר הנכנס שלך 😉

זה לא שונה בכלל.

אם הם שונאים אותם? 

הם יבטלו את המנוי.

ובטח, את תעצבני כמה אנשים שצורחים עליך שאת "שולחת״ להם ספאם.

אבל אני מבטיחה שתראי הרבה יותר לקוחות חוזרים, שנכנסים כי הם אוהבים את המיילים שלך – וזה מזכיר להם להיכנס לביקור.

זה יכול לעניין אותך

השאר תגובה