admin בסופו של יום, הלקוחות הפוטנציאליים שלך יכולים לזרוק לך מיליון ואחת התנגדויות…
אבל הדאגה האמיתית שלהם כל הזמן חוזרת לזה:
הם מפחדים שהמוצר או השירות שלך לא יעבדו עבורם.
תחשבי על זה לשנייה.
אם הם ידעו ללא ספק שהם יכולים להשיג את התוצאה שהמוצר שלך מבטיח…
למה שלא יקפצו על ההזדמנות לקנות ממך?
הפחד מהלא נודע הוא רוצח מכירות חזק.
למעשה יש מחקר מעניין על זה.
במחקר, המשתתפים עמדו לקבל התחשמלות בלתי מזיקה.
מסתבר…המוח שלנו שונא אי-חיזוי.
בגלל שאנשים היו חרדים יותר לדעת שיש סיכוי של 50/50 של התחשמלות לעומת כשהם ידעו בוודאות של 100% שהם יקבלו את החשמל.
קצת מוזר, נכון?
אבל המוח שלנו רק מנסה להגן עלינו מפני פגיעה.
אז כשאנחנו לא יכולים לחזות את העתיד בצורה ברורה, אנחנו מתחילים לפחד.
זה קורה כל הזמן במהלך שיחות מכירה כאשר הלקוחות הפוטנציאליים שלך אומרים משהו כמו:
“יש אחריות?”
"אני לא בטוח לגבי זה."
"אני אחזור אליך מאוחר יותר."
"זה באמת יעבוד בשבילי?"
"אני עדיין בודק עם עוד כמה ספקים לפני שאני מקבל החלטה."
תראי…
עד שאת מדברת עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך – אולי זו לא הפעם הראשונה שהם מנסים לפתור את הבעיה שלהם.
סביר להניח שהם ניסו ונכשלו בעבר.
אז זה רק טבעי שהם סקפטיים.
כדי להקל על הדאגה, תשאלי אותם:
"אוקיי, אז לפני שפנית אליי, בדקת דרכים אחרות שבהן תוכל {להכניס בעיות שהם רוצים לפתור}?"
אם יש להם פתרונות עבר שהם ניסו, את תרצי לצלול לעומק להבין למה זה לא עבד.
עם השאלות הנכונות, הם יודו שהם מילאו תפקיד בכך שזה לא עובד… מה שמבטל את ההתנגדות לחלוטין.
או שהם הולכים לחשוף כיצד פתרונות העבר נכשלו וכך תוכלי להתייחס לפתרונות שלא צלחו כדי לגרום למוצר שלך לזרוח.
