admin וזה די מצחיק כי בתור אנשים שמתעסקים במכירות יום יום, אנחנו שומעים התנגדויות כל יום.
עכשיו, אני יודעת שאולי את אומרת לעצמך
״ברור שאני יודעת על התנגדויות בשיחות מכירה״
אבל תקשיבי לי לרגע…
רוב אנשי המכירות מסתכלים על התנגדויות כסיבות, חששות או תירוצים לאי קנייה.
כך זה נראה על פני השטח.
אבל ברמה עמוקה יותר…
התנגדות למעשה היא אינדיקציה לכך שהטראומה של מישהו הופעלה.
כאשר טראומה מופעלת, אותו אדם נכנס למצב הילחם או ברח.
לקוח פוטנציאלי נמצא במצב בריחה כשהוא הולך:
"אה, אני צריכה לדבר עם בעלי על זה."
"יש לי עוד פגישה ללכת אליה."
עכשיו זה לא זמן טוב".
כשהם במצב קרב, הם הולכים:
"אני לא יודע אם זה יעבוד."
"אני לא יודע אם זה באמת יעזור לי."
"איך אני יודע שאני יכול לסמוך עליך?"
"מתי בפעם האחרונה מישהו קנה משהו כזה?"
כשהלקוחות הפוטנציאליים שלך במצב זה…
זה מעורר אדרנלין וקורטיזול בגופם.
מה שאומר שרמות הלחץ שלהם עלו, והלב שלהם פועם כל כך מהר.
כמו שאת יכולה לדמיין…
זו לא הרגשה טובה, והם לא מרגישים בטוחים בכלל.
וכאן עולה הבעיה.
אנשי מכירות מנסים בדרך כלל להסביר את המוצר או השירות שלהם ולהוכיח את ערכו כאשר עולה התנגדות.
אבל את לא צריכה להוכיח שום דבר.
כי ברגע זה, ללקוח הפוטנציאלי שלך יש תגובת טראומה.
אז כל מה שאת צריכה לעשות הוא לגרום להם להרגיש בטוחים.
כאשר את יכולה לגרום למישהו להוריד את המשמר שלו ולהתחיל להרגיש בטוח ונוח…
זה קסם מטורף!
זה הרגע שבו את יכולה להכין אותם להיפתח ולהתחייב מחדש למוצר או לשירות שלך.
אני מבטיחה לך שבמקום להרגיש שאת דוחפת אותם לעשות משהו…
את תרגישי שאת בשלמותך, במנהיגות שלך, ועושה זאת בצורה מאוד אמפתית.
עם הכלים והפרספקטיבה הנכונים…
כך צריכה להרגיש התגברות על התנגדויות.
